Når du er virksomhedsejer, er det uundgåeligt, at du bliver nødt til at indgå i en form for forhandling, uanset om det involverer dine medarbejdere, en leverandør, en kunde eller en potentiel investor. Udfordringen er dog, at hvis du ikke går ind i disse forhandlinger med en stærk strategi, vil du sandsynligvis nøjes med mindre og vil få mindre, end du nøjes med, hvilket er en tabende situation. Derfor er det vigtigt at forstå forskellene mellem fordelingsforhandlinger og integrerende forhandlinger, fordi det kan hjælpe dig med at beslutte, hvilken strategi du vil forfølge, baseret på den holdning, som den person eller de mennesker, der er involveret i forhandlingen, indtager.
Distributive forhandlingselementer
Der er nogle tilfælde, hvor du forhandler om såkaldte faste ressourcer, hvilket typisk betyder prisen på et produkt eller en tjeneste. I disse situationer kan det være nødvendigt at vedtage en distributiv forhandlingsstrategi, der er baseret på ideen om, at din gevinst betyder den anden parts tab. Med andre ord er dit mål at forhandle på en sådan måde, at når du når en aftale, har du givet op mindre end den anden part. Dit mål er at vinde så meget som muligt under forhandlingerne, og det betyder typisk, at den anden part skal opgive noget.
Der er ikke nok for alle at få det, de vil have, så når den ene side får noget, mister den anden noget. Lad os for eksempel sige, at en leverandørs "walk-away" -pris for en service er $ 5.000, men din "walk-away" -pris er $ 4.800. Dit mål er at få sælgeren så tæt på din gå-væk-pris som muligt uden at sprænge aftalen. Hvis du får denne leverandør til at acceptere $ 4750, mister denne sælger $ 250, og du mister $ 50, hvilket betyder, at du opgav mindre end den anden part.
Integrative forhandlingselementer
Der er nogle forhandlinger, hvor det er i din interesse at finde en løsning, hvor begge parter har det som om de har fået noget i aftalen. Dette er kendt som integrerende forhandlinger, og den bedste måde at tænke på denne strategi er, at det er en "win-win" for begge parter. Ideen er, at du forhandler på en sådan måde, at du tager den anden parts ønsker, behov, frygt og bekymringer med i ligningen. I stedet for blot at bekymre sig om at miste mindre end den anden part, leder du efter en løsning, hvor begge parter skal opgive noget for at færdiggøre aftalen.
Ved hjælp af den tidligere illustration af forhandlinger med en sælger ville integrerende forhandlinger forsøge at sikre, at både dig og sælgeren mistede et lige stort beløb. Med det i tankerne vil du acceptere en pris på $ 4.900, hvilket betyder, at sælgeren mister $ 100 i forhandlingen, og at du også mister $ 100. I ville begge forlade forhandlingsbordet, hvor I begge følte, at I kompromitterede, men tog hinandens ønsker og behov i betragtning.
Forskellen mellem distribuerende og integrerende forhandlinger
Den primære forskel mellem disse to forhandlingsstrategier er, at du ikke tager den anden parts behov i betragtning, når du handler. Du er simpelthen bekymret for at miste mindre end den anden part, og alt dit fokus er på at få en bedre aftale end den anden side.
I modsætning hertil begynder integrerende forhandlinger med den antagelse, at begge parter har brug for at føle, som om de opgav lige meget, eller at de kompromitterede lige for at gennemføre en aftale. Distributive forhandlinger er ofte fyldt med konflikt, fordi begge parter opretholder en uhåndterlig position i deres forsøg på at miste mindre end den anden side. Integrerende forhandlinger er typisk mindre fyldt med spændinger, da begge sider går ind i forhandlingerne med viljen til at gå på kompromis for at opnå enighed.